公募基金机构经理到底是个什么鬼

在第二期《公募基金渠道经理到底是个什么鬼？》播送出去后，很多基友私信爱基说写的太好啦，简直是妙笔生花、入木三分（其实这个不用说也很明显啦，哈哈），更有一小撮好基友指示一碗水要端平，也要吹水下机构业务。那今儿爱基就带各位看官来瞅瞅这几年风生水起的基金公司市场体系另一大支柱——机构销售。

一、公募基金机构业务岗都是一群什么样的人？

如果说排名靠后的基金公司渠道经理招聘还能容忍本科生，那几乎任何一家基金公司机构岗人员的学历起点基本是硕士起跳，211/985是标配，当然博士也是很少见的，原因在于发际线的后移并非一定能推动业绩的前进。机构岗男女比例也有失调，但没有渠道岗那样偏爱雄性，无非是因为机构大金主往往是中年油腻大叔，美女石榴裙效应还是很直接的。

如果说公募基金是人精集中营，那机构销售一定是人精中的人精，特别是各家机构销售中的超一流领军人物，绝对是智商、情商碾压众人的杰出代表，对外开拓业务开疆拓土、攻无不克；对内沟通协调攻城拔寨、战无不胜。纳尼？你说没见到这类大神？那你家一定是《为什么总有些老牌公募基金死活做不起来》中的某一家吧？

二、机构销售中的三六九等

跪着把公募专户卖出去、把钱赚到的是普通机构销售，站着把公募专户卖出去、把客户人脉赚到 的是优秀机构销售；站着把服务卖出去、把个人品牌赚到的是超一流机构销售。

同样都是做业务，普通的机构销售卖的是产品、优秀的机构业务卖的是服务、超一流的机构销售卖的是品牌，而且是个人品牌；同样都是做卖方，普通的机构销售自认是乙方销售，优秀的机构销售做的是合作服务，超一流的机构销售愣是能做出甲方的感觉；同样是付出，普通的机构销售得到的是铜臭，优秀机构销售得到的是人脉，超一流机构销售得到的是口碑。

三、机构销售在做些什么东东

按照产品类型：公募产品、基金专户、ABS/EB等特定项目。

按照业务类型：基金销售、定制公募（一般是纯债定制）、委外承接、通道走量（已收缩）等。

按照客户类型：银行资管自营投行、保险（寿险、财险、健康险）、保险资管、券商资管自营、财务公司、信托、私募、上市公司、大型金控等。

四、超一流机构销售长什么样

超一流机构销售做超一流业务。普通机构销售卖基（货币、债基、股基等标准化产品，类同于渠道经理）；优秀机构销售卖基、做定制（卖壳，但需协调投研、风控等）；超一流机构销售卖基、做定制、承接委外（银行委外要求最高）、创造需求（需要协调监管层、突破监管），提供新策略新模式。

超一流销售做超一流品牌。普通机构销售做业务，卖的是公司品牌、投资经理业绩，无需较强专业性，搞定客户关系即可；优秀机构销售做业务，自身专业性较强、根据客户需求匹配产品、可树立企业品牌而非单纯依靠；超一流机构销售，专业性极高，对外创造客户需求，对内运用公司资源。

超一流销售做超一流资源整合。他们任意游走在投研、风控、产品、信评、运营等各个部门，公司只是他们施展拳脚的平台，自身口碑才是谁与争锋的号召品牌，固收权益信评量化海外等不同领域的投资大佬也只不过是这些超一流手上的一个个用于资源整合和价值实现的工具，根据其不同的擅长领域而被他们安放到不同的客户需求和配置上，目的只有一个——实现客户利益、公司利益最大化，进而实现自身利益最大化。

五、机构销售的优劣势

近些年零售渠道整体上不好做，加之2015委外大爆发，一些渠道经理趁势转行做了机构，风光了两年后的2017强监管背景下，发现机构业务是另一个坑，赎回压力倍增。那爱基来看下机构业务硬币的正反面：

机构销售的优势

①提升自我专业性。不同于渠道经理，机构销售面对的都是专业投资机构、专业投资经理，想要与这些投资圈专业人士的最佳对话途径只能是专业。什么？你说关系、颜值？拜托，能搞定众多机构关系的太子爷会来干跪求？颜值的变现价值真的比产品业绩更重要？醒醒吧大兄弟，只能是专业啊！机构销售经理最核心的竞争力就是通过自身专业性带给客户高水平的资产配置建议和产品策略分析。

②提升个人贡献值。机构客户的购买量通常是以亿计算，相应创造的管理费和赎回费绝对量还是非常可观的，且更为重要的是直销客户不需要给代销机构进贡，那可是一半以上的管理费开支啊。所以在正常年份，一个机构客户经理投入产出比往往是非常高的。

③提升个人资源层次。定制、委外等机构项目一定不是单打独斗出来的，往往是销售投资运营风控信评等多部门的协同作战，机构业务人员的专业性仅能征服客户，超强的资源协调能力往往才是决胜的关键。从项目的洽谈、沟通、落地、运作、投后、结束等各个环节，锻炼提升了机构经理资源整合、内部协调、解决问题等多方位能力。

机构销售的劣势

①受政策影响大

爱基说的政策指的是监管，2017开始的监管风暴，吓尿了银行保险券商信托等一众小伙伴，依托于这些大金主的机构小伙伴已经痛得呼吸不过来了吧。《大额风险暴露新规》若最终落地，公募基金无法穿透置放在匿名账户，将大大降低银行表内自营资金买货币与定制；《资管新规》不出意外的严格落地，全面净值法、严禁期限错配、严禁预期收益......将会让过去几年猛速狂飙的中小银行表外理财增速下滑（2016年开始的MPA考核的威力已经使其下滑），但爱基觉得最大的黑天鹅可能在于银行资管子公司的成立（如已经提交的招银资管，后续还有至少27家），是否会对公募基金形成全面竞争？《保险资金运用管理办法》将进一步严格限制寿险车险健康险等多类保险企业的手脚和肥胖速度；2017年9月时不时的窗口指导，建议券商大集合不再新增公募基金投放，估计也让不少做券商机构的小伙伴心痛了好久吧？

②受公司平台影响大

爱基也说啦，渠道销售作为标准化公募基金产品终端，只要历史业绩不差，即使基金经理不来路演也能卖出去一些。甚至在牛市时，在家睡觉都能产生销售量和KPI达标。但机构销售面对的是一群专业投资者，他们可是一群不见兔子不撒鹰的金主儿，对公司和投研实力要求极高，毕竟花出去的可是上亿的真金白银，一但出现投资的严重失败（亏损过大），轻则内部批评，重则乌纱帽不保。因此，一家新成立的公募基金如果说要以机构业务为突破口，鉴于其没有强大的投资能力和基础，那基本可定的是通道业务打急先锋，先把规模和名气做起来。当然有大咖加入的除外，如东方红离职创业的陈总等口碑式人物。

好啦，那就写道这里吧。最近有很多客官私信爱基，问为什么更新的很慢很慢，还以为爱基隐退江湖杳无音信。其实不是啦，爱基斯摩人这个公众号只是我的一个休闲平台，也从未考虑过商业化运作，所以思想的交流一定是因为爱基有了碰撞的思维花火，才要记下来展示给各位客官欣赏。最近宝宝开始上早教，真心没有时间来写写东西。对于一些客官的私信问题没有及时，爱基深感抱歉呀~~我尽可能一一回复。

中美贸易战打响之际，老公说愿若演变战争会去战死沙场，我听了既觉得好笑又细思极恐。站在这个可能的21世纪历史风陵渡，我更想依偎在他的身边，孩子在身边奔跑，看着落叶慢慢老去。那就老规矩，上我爱基斯摩人神图，致敬每一个平凡存在而努力生活的公募基金人，愿天佑和平！

本文源自爱基斯摩人

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